Créer vos prévisions de ventes

Étape 1 : Créez une feuille de calcul au format paysage en divisant l’année à venir en mois dans la partie supérieure de la page.

Étape 2 : Dans la partie gauche, divisez vos produits et/ou services en catégories ou en articles nommés, en leur attribuant une ligne. Plutôt que les produits ou services, vous pouvez segmenter vos ventes par canal (par exemple hors ligne et en ligne), ou par type de client (commerce, consommateur) ou par zone/territoire.

Si le revenu total convient à certaines entreprises, d’autres détaillent les ventes par volume unitaire dans leurs prévisions de ventes. Certaines entreprises indiquent le nom des vendeurs individuels dans leurs objectifs prévisionnels. Une entreprise de restauration peut indiquer les ventes de produits alimentaires à côté des rubriques petit-déjeuner, déjeuner et dîner, avec éventuellement une rubrique distincte pour les boissons. Utilisez ce qui vous convient le mieux et qui vous apporte le plus d’informations.

Étape 3 : Gagnez du temps en faisant en sorte que les totaux apparaissent automatiquement dans les cases bien visibles de votre feuille de calcul.

Étape 4 : à l’aide de vos données historiques sur les ventes et/ou de vos études de marché/connaissances, saisissez vos prévisions de ventes dans votre feuille de calcul pour l’année.

Étape 5 : Configurez la feuille de calcul de manière à ce que, d’un seul coup d’œil, vous puissiez voir les chiffres prévisionnels des ventes mensuelles, trimestrielles et annuelles. Prévoyez également une colonne qui vous permettra de saisir les ventes réelles dans votre feuille de calcul. Stockez votre feuille de calcul en toute sécurité et cryptez-la pour en restreindre l’accès si nécessaire.

Prévoyez du temps chaque mois pour intégrer les chiffres de vente réels dans vos prévisions. Comparez vos prévisions aux ventes réelles. S’ils sont totalement différents, assurez-vous de comprendre pourquoi. Si vous ne vendez pas assez, revoyez vos plans de vente et de marketing.

Exemple de prévision des ventes

Création d’un café

Dans la rue principale où le futur propriétaire envisage d’ouvrir son nouveau café, il n’y a qu’un seul concurrent à proximité. L’observation de l’extérieur révèle que le café concurrent existant reçoit dix clients par heure le samedi et six par heure les autres jours, soit un total de 320 clients par semaine.

Les études montrent que les gens dépensent en moyenne 9,62 € par visite dans un café (dont environ 30 % pour le café, 10 % pour les autres boissons et 60 % pour la nourriture). Cela signifie que le concurrent pourrait prendre 320 x 9,62 € = 3 078,40 € par semaine.

Bénéficiant d’un emplacement supérieur, sur une route plus fréquentée et offrant une “expérience de café” plus moderne pour attirer les clients du concurrent, la nouvelle entreprise prévoit des ventes de 583 € par jour, 3 500 € par semaine et 14 000 € par mois :

Prévisions de ventes (exemples de chiffres)

	Quotidiennement	Hebdomadaire	Mensuel
Café	175 €	1 050 €	4 200 €
Autres boissons	58 €	350 €	1 400 €
Aliments	350 €	2 100 €	8 400 €
Total	583 €	3 500 €	14 000 €

Ces chiffres peuvent être introduits dans une prévision de ventes de démarrage, ventilée en jours, semaines et mois, pour la vente de café, d’autres boissons et de nourriture. Pour les mois les plus chauds, où les ventes de café diminuent généralement, les chiffres sont ajustés, en tenant compte également de l’augmentation des ventes d’autres boissons.

Les prévisions sont mises à jour lorsque l’entreprise ouvre ses portes et que les ventes réelles se manifestent. Les ventes du samedi ont été inférieures aux prévisions, mais les ventes du lundi ont été supérieures aux prévisions. Le propriétaire de l’entreprise ajuste ses prévisions de ventes, les rendant plus fiables pour le reste de l’année.