Faire des prévisions de ventes

Si vous êtes comme la plupart des entrepreneures, vous oscillez constamment entre une vision conservatrice et prudente et un état de rêve plus agressif et ambitieux, celui qui vous maintient motivée.

Plutôt que d’ignorer l’optimisme de la vision ambitieuse et de créer des prévisions basées uniquement sur une pensée conservatrice, vous devriez embrasser vos rêves et construire au moins une série de projections avec des hypothèses ambitieuses. Vous ne deviendrez pas grande si vous ne pensez pas grand ! En établissant deux séries de projections de revenus (l’une ambitieuse, l’autre conservatrice), vous vous obligerez à faire des hypothèses conservatrices, puis à relâcher certaines de ces hypothèses pour votre cas ambitieux.

Par exemple, vos projections de revenus prudentes pourraient comporter les hypothèses suivantes :

• prix bas,
• deux canaux de commercialisation,
• pas de personnel de vente,
• un nouveau produit ou service introduit chaque année pendant les trois premières années.

Votre dossier ambitieux pourrait comporter les hypothèses suivantes :

• prix bas pour le produit de base, prix plus élevé pour le produit haut de gamme,
• trois à quatre canaux de marketing gérés par vous et un responsable marketing,
• deux vendeurs payés à la commission,
• un nouveau produit ou service introduit au cours de la première année, cinq autres produits ou services introduits pour chaque segment du marché au cours des années deux et trois.

En libérant le pouvoir de voir grand et en créant un ensemble de prévisions ambitieuses, vous avez plus de chances de générer les idées novatrices qui feront croître votre entreprise.

Pour faire vos projections de ventes, vous aurez étudié soigneusement votre marché, ainsi que votre concurrence. Vous devez réfléchir au nombre de clients que vous pouvez espérer. Combien d’unités de produits/services seront vendues par mois pendant les 12 premiers mois ?

En tant que nouvelle entreprise, vous ne disposerez d’aucun chiffre d’affaires antérieur sur lequel fonder vos prévisions. Cependant, plutôt que de faire une supposition pure et simple, faites une hypothèse sur la base d’autres informations. Cela peut inclure :

• Des études de marché,
• Des échanges avec des fournisseurs ou des grossistes,
• Des articles tirés de magazines spécialisés,
• Les performances des produits ou prestations similaires,
• Les performances des entreprises concurrentes.

Enfin, et c’est important à anticiper : n’oubliez pas que vous pouvez recevoir le paiement des ventes un mois ou plus après les avoir fournies. Une petite proportion de clients peut ne pas payer du tout ou avoir besoin d’un remboursement. Basez votre budget sur un taux de recouvrement estimé pour votre secteur d’activité.