Comment déterminer mon prix de vente ?
Étape 1 – L’approche par les coûts de vente
L’étape 1 est la méthode du “coût des ventes”, que tout le monde doit appliquer comme point de départ.
Vous devez commencer par calculer tous vos coûts réels et effectifs, comme étudié précédemment, et inclure une valeur pour votre propre temps, même si c’est initialement à un taux inférieur à celui que vous souhaiteriez. Sinon, vous travaillez pour rien, ou, dans le pire des cas, cela vous coûte de l’argent. Dans ce cas, vous allez droit vers la faillite. Notez qu’il n’y a qu’un seul scénario dans lequel travailler avec peu ou pas de profit peut être pertinent : quand il s’agit d’obtenir ce qu’on appelle une “vente de référence”, c’est-à-dire un client prestigieux qui peut ensuite être utilisé pour ouvrir des portes ou de vous aider à vous faire connaître et favoriser ainsi vos ventes futures.
À ce stade, tout ce que vous pouvez facturer en plus devient un bénéfice.
Étape 2 – L’approche par le prix du marché
Après avoir compris quels sont vos coûts réels, la deuxième étape consiste à vous comparer à la concurrence. Si vous ne pouvez vendre votre produit qu’à 50 € ou votre service à 40 € de l’heure, et que vos concurrents peuvent le vendre à 30 €, vous avez deux options à considérer. Soit vous devez trouver une valeur ajoutée significative que vous pouvez apporter aux clients, afin de vous positionner comme une marque de premier plan qu’ils achèteront à ce prix supplémentaire. Ou bien vous devez envisager de réduire vos coûts, de trouver des fournisseurs moins chers, des bureaux plus petits, etc. Votre coût réel contribuera donc à déterminer votre position concurrentielle sur votre marché.
Étape 3 – L’approche psychologique
Et puis il y a l’approche psychologique, qui consiste à connaître le profil de vos clients potentiels et le prix qu’ils sont prêts à payer pour vos produits ou services. Si vous êtes beaucoup moins cher que ce qui existe déjà sur le marché et tout aussi bon, vous pourrez augmenter votre prix. La seule façon de répondre à cette question est d’avoir une connaissance intime de vos clients, et de savoir dans quelle mesure ils veulent ou ont besoin de votre produit ou service.
Par exemple: Si vous êtes un formateur travaillant avec des petites entreprises à 250 € par jour, parce que c’est la norme pour ce marché, et que vous avez l’occasion d’intervenir dans le monde des grandes entreprises, vous devez impérativement ajouter 500 à 750 € à votre prix, car 1 000 € par jour minimum, c’est LE prix dans ce monde là. Si vous proposez quelque chose qui résout un problème vraiment difficile ou une envie irrésistible (B2B ou B2C), vous devriez également pouvoir augmenter votre prix.
Example
Penny a créé une entreprise de fabrication de pots
Penny peut commencer à fabriquer les pots dans son garage, en utilisant des moules et en peignant elle-même, tout en utilisant sa chambre d’amis comme bureau, ce qui l’aidera à réduire ses coûts.
Elle a calculé le coût de vente, soit 4 € par pot (2 € pour le béton et 2 € pour la peinture). Elle a calculé que si elle pouvait vendre ses pots à 20 € en tenant un stand sur les marchés locaux, elle réaliserait un bénéfice brut de 16 €. Elle a également négocié un contrat avec la jardinerie locale pour les vendre, mais au prix de gros de 10 € par pot, ce qui lui permet de réaliser un bénéfice brut de 6 €.
Cependant, à ce stade, les seuls coûts que Penny a pris en considération sont les coûts de fabrication des pots, elle a d’autres coûts à prendre en compte.